对话小满科技CEO杨渊：借AI把外贸门槛“打下来”

“未来，中国制造与各国供应商争夺全球订单，真正比拼的将是数字化能力、经营能力、设计能力、产品能力……企业一定要把足够精力投入这些方面，而非用于跨越语言障碍、研究各类外贸规则。小满的目标，就是用 AI 把外贸的门槛打下来。”

在小满科技成立第十一周年之际，公司举行旗下 OKKI 产品 AI 升级发布会。小满科技 CEO 杨渊正式推出由 AIGC 技术全面升级改造的 OKKI 系列产品，并与到场媒体展开了一个多小时的深入对话。

2013 年成立的小满科技，最初从邮件营销和客户关系管理功能进入外贸垂直细分市场。当时主流企业软件多采用本地部署，小满科技则借助 SaaS 模式显著降低 CRM 产品的使用成本，由此迅速获得第一批外贸企业客户。

此后数年，小满科技围绕外贸业务场景，相继推出大数据产品“小满发现”与“小满营销”。2019 年，小满品牌正式改名为 OKKI，服务也开始向客户全生命周期管理延伸、迭代。

2020 年，阿里巴巴向小满科技投入数亿元 D 轮融资；到2021 年底，小满被阿里巴巴全资收购。此次交易带来了更多渠道和资源，推动其客户规模与营收规模再次大幅增长。

Q1. 近两年外贸行业出现了哪些变化？

杨渊：卖家如今普遍更加焦虑，原因在于大家发现，海外市场的需求已经变化，原有采购链也可能发生了改变。

过去的买家群体较为明确，主要是寻找 OEM 和大单的一群人。近几年，随着供应链更加充足、信息流动和基础设施日益完善，再加上海外网红经济兴起，不少线上零售商开始绕过大采购商直接采购。许多外贸商家过去习惯服务大单客户，如今必须面对形形色色的客户，并适应他们的多元需求。

另一方面，供给侧的竞争持续加剧。技术进步后，不少原来从事内贸和零售的人也进入外贸行业。我们的判断是，从 2022 年起，出海将在未来五年进入集中爆发阶段，其中一个典型特征，就是越来越多的巨头开始进入外贸领域。这一轮出海爆发期可能让许多商家获得巨大增长，也可能使一些商家在竞争中掉队。怎样应对这轮竞争，是大家共同面对的挑战。

Q2. 中小型外贸企业未来如何寻找海外市场？

杨渊：当前，中国存在大量低毛利产业，只要属于低毛利产业，在参与海外竞争时就都会遭遇获客困难。我们观察到，中国的低毛利产品主要集中于服装，这也是向东南亚、南亚两个地区转移最多的产业。

这绝非仅凭 OKKI 这些产品便能解决的问题，而是一项系统性工程。例如，企业能否打造具有溢价的产品。实现路径之一是通过品牌获得溢价；另一条路径则是拓展品类，面向原有客户群体提供完整解决方案，进而形成溢价。

我们提供的这类工具，以及国际站的一些工具，可以帮助商家更深入地分析买家需求，也能更好承接这些需求。不过，我们只是必要而非充分条件：拥有我们未必可以解决全部问题，但缺少这类工具，问题可能就很难得到解决。

Q3. AI 显著提高外贸供给端效率后，商家未来的竞争力会更多体现在需求端？

杨渊：在需求端，很难断言哪一种贸易形式才正确。比如今天 TEMU 和 SHEIN 就一定正确吗？未必。如今红利充足到可以任意竞争，上次出现类似情况还是上世纪 20 年代的美国，这就是时代红利。

未来面向海外市场的最佳营销方式尚无定论，但下面几点可以确定：

第一，是否能够充分了解海外买家；

第二，是否能够充分整合中国供应链的优势，目前拥有这项能力的人已经很多；

第三，是否能够充分整合中间环节的营销、运营基础设施，中国人在这一方面同样很强。

因此，只要将这三段有效整合，就会形成很强的竞争力。难点在于，这三个要素往往持续变化，而每个要素未来将如何改变，目前无法确定。

Q4. 小满对 OKKI 系列产品实施 AI 升级，具体升级了哪些功能？

杨渊：从去年起，我们提出了一套帮助中小外贸商家实现流量增长、海外客户增值和管理增效的完整数字化经营方法论。以这套方法论为核心，我们全面梳理了一轮小满的全部产品。去年 12 月，OKKI 试用版上线，率先提供 AI 辅助小语种沟通和 AI 复盘业务员沟通。

今年，OKKI 产品继续升级，由 AI 单点应用迈向全场景、多角色应用，使外贸各个环节都能通过 AI 智能化升级获得更高效率。

借助 AI 搜索全网销售线索并开展营销

升级版 OKKI 配置了一套 AI 自动化营销系统，能够结合商家经营品类，寻找商机对应的客户画像，再向这些潜在买家开展营销。

过去，多数业务员需要手写开发信，再通过邮件、短信向潜在买家介绍产品与商家实力。现在，AI 开发信助手可以按照业务员设定的营销规则，迅速生成并优化开发信；业务员还能在 OKKI 工作台便捷查看 AI 向全部卖家发送的消息、触达数量以及已经查看的数量。

通过 AI 自动接待客户并辅助沟通

怎样将外贸询盘转化为真正有价值的订单？针对外贸经营中接待与转化环节的痛点，OKKI 上线 AI 自动接待、AI 辅助沟通两个功能。利用 AI 自动接待，商家无论何时都能迅速回应全球任意时区买家的询盘，并确保回复专业且符合外贸业务要求；AI 辅助沟通则会主动判断每位买家所处阶段，为商家提供更有针对性的策略与话术，帮助其更好地回复买家。

小满科技已经深耕外贸领域 11 年，为 25 万外贸业务员和管理者提供过服务，因此我们可以将外贸谈单过程拆解为若干小环节，针对每个环节中的不同问题，提供相对智能化的解决办法，这源于我们过去积累的经验。

如今，我们为大家提供了一幅基于 AI 的客户私域全景图。打开 OKKI 后，就能了解每位客户的重点进展，让用户集中跟进需要重点处理的事项，同时协助梳理日程并做好工作安排。

利用 AI 帮助管理者复盘业务员沟通

帮助业务员提升业绩，是外贸业务管理者的一项重要职责。其中，一对一复盘业务沟通尤为关键，它能帮助外贸业务员发现谈单过程中的改进空间。

OKKI 的一项重点功能是沟通质检，借助 AI 智能分析，外贸管理者能够更快弄清哪些员工、哪些环节出现了何种问题，以及对应环节需要怎样改进，从而有针对性地辅导业务员、提升业绩。该功能还免除了管理者相当一部分重复工作。

借助 AI 数据分析支持经营与决策

怎样从海量日常经营数据中精准发现问题，是每位外贸老板都非常头疼的事情。而在许多非一、二线城市，要招聘一名能够结合业务品类和店铺状况开展数据分析的专业人员也十分困难。为解决这一痛点，我们研发了基于 AI 的数据分析功能。

以往分析各销售渠道时，需要先汇总所有渠道的投放预算，再统计 CRM 中这些渠道分别投入多少预算、带来多少业绩；若要分析复购率，还得找出全部历史成交数据逐项处理。现在使用 OKKI 的 AI 经营分析功能，输入一段文字即可在几秒钟内得到整个店铺相关的经营数据成果，由此大幅释放经营管理者用于计算、统计和分析这些问题的精力。老板可以随时随地掌握业务状况，并了解应对策略。

Q5. AI 智能版 OKKI 怎样开展市场教育，客户如何反馈 AI 功能？    

杨渊：中国这批跨境商家十分勤奋，也乐于接受新事物，对更智能、更便捷产品的需求非常旺盛。因此，我们最困难的并非如何 BD，而是怎样把产品真正做好。

OKKI 早期经历过地狱般的爬坡阶段，第一版 AI 产品看上去不错，实际用起来却不像样。模型既要理解外贸行业知识和业务背后的逻辑，也要掌握各国不同法规；这些内容业务员学起来吃力，机器理解起来同样困难。我们必须训练 AI，使其在外贸行业框架内工作，为此投入了大量时间和精力。

对于 AI 产品，我们有两个北极星指标，一是使用率，二是采纳率。使用率是指有多少人用它，采纳率是说 AI 给的答案和建议，有多少人认为 OK 的。比如 AI 写了一封开发信，写得天花乱坠没有用，客户最终采用了才 OK。刚一开始我们的 AI 生成的开发信采用率是 30%-40%，这几乎等于没法用，现在采纳率大概能到 70%-80%，每一封稍微改一改就可以用了。AI 产品的使用率基本稳定在 80% 左右。

目前 OKKI 的 AI 产品已进入规模化推广期，约有 20% 的客户不使用很正常；真正的难点，是怎样让产品和功能满足愿意使用的那 80% 客户的需求。

Q6. OKKI 此次升级的几个 AI 应用模块中，哪一部分商业化潜力最大？

杨渊：外贸 B2B 行业的数字化率其实远低于零售电商。就商业化而言，我们的目的并不是让 AI 工具多卖多少钱，而是考虑如何通过 AI 吸引原先不用数字化工具的客群使用我们的产品，这才是最大的红利。所以，我们会投入更多精力，研究如何借助 AI 降低产品使用门槛，让原来那 80 多万不使用数字化产品的人尝试 OKKI。从这一角度判断，目前门槛最低的是 AI 营销工具和 OKKI 产品，建站工具的门槛可能略高。

Q7. 小满产品未来的定价趋势如何？

杨渊：如果只讨论 AI 部分，我们作为一家小公司，不可能不顾及盈亏平衡与回报。因此，最初定价会设在不至于亏得太离谱的水平；之后随着成本下降，AI 部分的价格将逐渐下探。

但 OKKI 整体产品的价格不会遵循这一趋势，因为伴随逐年迭代与维护，产品能够提供的价值将日益丰富。在海外，SaaS 产品每年提价 8% 是通行的商业惯例；中国市场或许不存在这一惯例，我们的价格调整可能也会更加温和。

钉钉开放平台总经理王铭表示，抄袭 AI 的难度远高于复制产品功能，而小满这类企业已经真正把大模型结合起来并创造出价值。

“如今要开发一个低幻觉且可用的应用，其中存在巨大的黑盒，很可能始终追不上。除非某一天，大模型自身已经强大到无须结合具体行业经验，也无须结合一些工程化内容。刚才提到 OKKI 的 AI 功能采纳率约为 80%，其中融合了大量 know how 和各种各样的能力。”

Q8. 小满科技打造 AI 产品的护城河在哪里？

杨渊：每个从事 SaaS 的人都难逃被模仿的命运，头部企业尤其如此，包括零售行业的有赞、外贸行业的我们和企业行业的钉钉。我们都是冲在最前面的“破风者”，必然承受更大阻力。创新始终非常困难，别人复制你却相对容易。

我们的核心护城河是什么？从商业层面看是规模效应，从客户层面看则是品牌效应。小满科技可能是业内研发费用投入最高的公司，也可能是唯一保留如此大规模自营服务团队的公司。全国各地共有 260 名小满正式服务人员保障交付品质，我们不会轻易交给第三方完成。

Q9. 小满过去十年沉淀的行业垂域数据集能否构成一种“壁垒”？

杨渊：这些属于经验，其他公司投入十年同样能够积累，真正难以沉淀的是规模效应与品牌效应。